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    荆楚网消息 (湖北日报) 企业为增加收入，在多年将注意力专注于裁员和削减成本之后，定价策略正在得到管理层的更多青睐。
    现在，企业只是开始将收集的数据、以往用于供应链管理和企业其他环节管理的工具引入定价过程。研究表明，在运营中引入定价战略并密切监督相关数据的公司，每年的收入可提升1%到2%。
    相关数据表明，比之幼儿的父母来，新生儿父母对价格的敏感程度更低。为此，纽约的医药连锁店杜安瑞蒂降低了幼儿纸尿布的价格，以保持自己对其他零售店的竞争力，同时，提高了婴儿纸尿布的价格。该公司利用定价软件检测销售数据之后发现，其产品年销售收入增长了27%。
    更好的定价策略不只有助于企业提升销售收入。比如，快地公司将捆绑价格策略引入公司运营后，用于解决投标报价问题的时间减少90%，从而，使公司将更多的时间专注于与客户构建良好的商务关系。
    更为优秀的定价策略还能从其他方面为企业带来收益。埃森哲公司发现，在某些零售店，对某一货区的商品降价，能为该店其他货区的商品销售带来有利影响。定价策略不只是试图让购物者多掏钱，定价策略还能当作发现消费者真正需求的检测机制。它是表明供需关系的根本，是弄清消费者是否愿意以某个价格购买自己需要的产品的最有效方式。
    公司根据购买者的购买欲望或者购买能力，对不同的消费人群施行不同的价格“时间性的差别定价”。据此，公司可以从两方面受益。第一，公司可以从那些愿意出高价购买产品的消费者那里获取高额利润。此外，它们还能通过构建更大的消费者群体，从产品以后的低价格大量销售中获益。时间性的差别定价策略还能应用于不同的地区、不同的季节，或者像学生软件产品的销售那样，通过增加或者减少某些功能而制订不同的价格。
    时间性的差别定价策略也可以应用于非服务业，包括技术产品市场。在这个市场中，如果消费者不去购买其他产品，而愿意等待一个令人激动的新产品上市之初再去购买，那么，他们享受的价格就会低得多。在很多情况下，技术产品的经销商为了培育以后能为自己带来足以产生利润的消费者群体，产品上市之初就必须赔本定价。
    尽管时间性的差别定价策略对很多企业而言颇具意义，不过，它也会成为棘手的议题。当可口可乐公司试图提高热天在售货机出售的饮料价格时，就遭受了市场的强烈反对。最终，公司收回了这一价格政策。时间性的差别定价策略是一个日益得到普遍应用的策略，但是，就像可口可乐公司经历过的一样，你在使用这一策略时必须非常巧妙。
    现在，产品种类不同，人们对时间性的差别定价策略的接受度也迥然相异。启动一项时间性的差别定价计划的最佳方式，就是将定价的合理性坦诚相告。千万不要试图瞒天过海，要对自己价格政策的合理性保持公开和坦诚。
    很多公司没有认真考虑过竞争对手对自己的降价政策所作出的反应。在竞争者之间引发的连锁价格变化会导致整个业界的价格战，而这种价格战对所有企业来说，都可能是一场灾难。
    公司在制订价格政策的时候，必须认真考虑“价格信息交叉”的影响。在企业之间，价格交叉的效力会随着员工从一家公司转到另一家公司从而将前一个公司的内部价格信息泄露出去而消失殆尽。购并对公司的产品定价同样会产生巨大压力，因为当公司之间打开对方的账本，会看到不同的价格政策。给客户的价格被泄露出去，常常会让公司困窘不堪。这也是很多公司将价格定得尽可能高的原因。
    一些公司现在已经意识到，尽管定价策略至关重要，但是，实施起来却困难重重。通常情况下，公司经理对全新的定价策略会避之唯恐不及，这不只是因为定价策略很复杂，而且还因为这些策略非同小可。如果你的决策影响巨大，那么，你就不会去想尝试全新的方式。如果你对定价策略没有非常丰富的学识，那么，你就没有信心做出这类决策。万全之策就是遵从传统：公司定价时考虑到产品的生产成本，之后，再加上一定比例的利润。
    如果产品承载着附加的情感或者已经成为产品所有者自我感觉的象征时，产品的定价策略往往有悖于传统定价模式，比如汽车、手袋和技术产品等，也包括手机和音乐播放器。
　　沃顿商学院
    本文经美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院下属沃顿知识在线中文版授权刊登，网址www.knowledgeatwharton.com.cn